大手不動産会社に聞いた客付けしやすいオーナーと物件の特徴

【更新日】2025/10/22

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大手不動産会社に勤務するAさんに、客付けしやすい不動産オーナーと物件の特徴などについての話を伺いました。

さっそくどうぞ。

初めまして、東京在住の20代後半の男性です。

大手不動会社に勤務し、土地活用の営業、賃貸・売買の営業を行っています。

保有資格は、宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナーAFPです。

不動産会社に募集を任せているものの、なかなか入居が決まらずやきもきしているオーナー様も多いと思います。

賃料も相場通り、駅から徒歩圏内、退去後のクリーニングもしっかりやっている、にもかかわらず空室が埋まらない。

そんな不動産オーナーのために、入居が決まりやすい物件とオーナーさんの特徴を紹介したいと思います。

客付けしやすい物件は好立地物件

集客を左右するのは、一に立地、二に立地です。

拍子抜けする方もいるかもしれませんが、客付けしやすい物件は、何といっても駅から近い好立地の物件です。

立地が全てと言っても過言ではなく、好立地は、その他すべてのマイナス条件を凌駕します。

極端な話ではありますが、株やFXで年収1,000万円を稼ぐことは、簡単ではありません。

しかし、渋谷駅ハチ公口の交差点付近に不動産を所有すれば、小学生オーナーでも不動産投資で年収1,000万円を稼ぐ事ができるでしょう。

また、出口戦略として不動産を売却するときも、好立地であれば買い手が見つかりやすいため、高値で売却できます。

このように、不動産経営の成否は、ほぼ立地がすべてということです。

のちほど説明する、国土交通省が発表している立地適正化計画も参考にするとよいでしょう。

人気︎設備ランキング

立地は買い替えを行わない限り、変更することはできません。ここでは、立地以外の条件で客付けしやすい物件の特徴をご紹介します。

この点、突出したアピールポイントがある物件は、案内時のセールストークを活用しやすく、相場より多少賃料が高くても入居が決まる傾向があります。

逆に何の特徴もない平凡な物件は、来店されたお客様にも紹介しにくいため決まりにくいです。

ではアピールポイントになる特徴とは何か。いくつか例を挙げていきたいと思います。

下記は、全国賃貸住宅新聞で掲載されている「この設備がなければ決まらない設備ランキング」です（全国賃貸住宅新聞2024年10月21日号）。

 単身者向け物件

ファミリー物件

単身者、ファミリー物件いずれも1位から3位まで同じ設備がランキング入りしており、順に「エアコン」「室内洗濯機置場」「TVモニター付インターホン」となっています。

近年の異常ともいえる猛暑や寒波の影響もあり、内見時にエアコンが設置されているか否かは、入居検討時の重要ポイントです。

また、昨今の防犯意識の高まりを背景に、室内洗濯機置場やテレビモニター付インターホンも、欠かせない設備となっています。

特に、女性の単身世帯や小さな子どもを持つファミリー世帯では、オートロック、防犯カメラなどの共用設備も含めて、セキュリティ面は物件選びを左右する重要な要素といえるでしょう。

高すぎる賃料は検索されない

 好立地で人気設備が揃っている物件であっても、相場からあまりにかけ離れた賃料だと決まりにくく、不動産会社としてもすすめにくい物件になってしまいます。

賃料相場も需要と共有のバランスで決まります。そのため、賃料が相場より高すぎると入居は決まりません。

ちなみに、新築の物件でオーナーの希望から相場より5,000円高い賃料で募集したところ、3か月空室が続きました。

その後、5,000円下げると、１週間程度で入居が決まった事例もありました。

ほとんどのお客様は、予算を決めてインターネットで物件を検索するため、相場よりも高い賃料だと、そもそも検索結果にヒットせず目にも触れない可能性もあります。

AD（広告料）は礼金から支払われている

AD（広告料）とは、この物件を契約（客付け）してくれたら仲介手数料のほかに、オーナーから不動産会社に報奨金として支払われるお金を指します。

ADの額は、家賃を基準に1か月・2か月分といった形で決められます。

不動産仲介会社の立場から言えば、当然ですが、なるべく契約数を増やし、仲介手数料や報奨金による売上を上げなければなりません。

そのため、希望条件にあった物件のほか、ADの高い物件から順に紹介していきたいという心理が働きます。

つまり、客付けしやすい物件だけでなく、客付けしたい物件から優先的に紹介していくのです。

AD200（賃料の2か月分）の物件であれば、各不動産会社が優先的に紹介してくれることが期待できます。

ただし、ADの原資は「礼金」です。

礼金は、賃貸契約時に借主（入居者）から貸主（オーナー）へ支払うお礼の意味を持つお金です。

オーナー目線で考えると、ADを増やしても物件自体が良くなるわけではなく、個人的にはADを増やすことはあまりおすすめできません。

なかなか入居が決まらない場合は、人気設備を導入するなど根本的に物件の魅力を高めることが近道といえるでしょう。

客付けしやすいオーナーの特徴

入居者はオーナーを見て契約するわけではないため、客付けしやすいオーナーの特徴となれば、入居あるいは生活条件がやさしい物件といえるでしょう。

入居が決まらず、本当に困っている場合、下記の条件を検討してみると入居が決まりやすくなるかもしれません。

ペット可

ペット可物件の需要は、かなり大きいです。

「猫、犬１匹まで可」の物件にした途端、入居が決まったことがありました。

ただし、壁紙や床を引っ掻き回されてしまうで、退去後のクリーニング費用はかさみます。

ペット可とする場合、敷金は2か月以上にすることをお勧めします。

ちなみに、壁紙などの減価償却期間は6年です。

6年以上住んだのち退去した場合、壁紙の価値は１円になっているため、敷金以上にクリーニング費用がかかったとしても請求できない可能性が高くなります。

オーナー負担になる可能性も含めて入居条件を設定してください。

外国人の入居可

外国人入居者は、日本人と生活スタイルや育ってきた環境が違うため、ほかの入居者とトラブルになるリスクが高まります。近隣トラブルが原因で、外国人は残り日本人が退去したこともありました。

また、外国人が退去した後の部屋は、クリーニング費用が高額になることが多々あります。

詳しいことは書きませんが…

今後人口が減少していく日本の不動産市況を考えると、外国人をターゲットとする投資戦略も有効です。

ただし、外国人入居者によるリスクやデメリットもあるため、国籍や勤務先、収入などの属性を精査したうえで契約した方が良いでしょう。

生活保護受給者の入居可

実は、不動産仲介会社からの視点で話すと、生活保護受給者ほどの優良顧客はいません。

なぜなら、国から確実に生活保護を受給できるため、賃料滞納のリスクがほとんどないためです。

しかも生活保護受給者は入居期間が長期化するケースがほとんどのため、築年数が経過している物件でも、長期的に安定した賃料収入を見込めます。

賃料値下げ交渉の対応可

オーナーにとって、賃料の値下げは入居者の質の低下にもつながりかねず、あまりおすすめはできません。

ただし、6月など閑散期にあと2,000円賃料が下がったら契約するお客様がいたとしたら、臨機応変に対応しても良いかもしれません。

国土交通省発表の立地適正化計画について

国土交通省が発表している立地適正化計画をご存知でしょうか？

各自治体が定める立地適正化計画では、「都市機能誘導区域」と「居住誘導区域」が設定され、医療、福祉、商業施設、交通インフラや住居が指定されたエリアに集約されていきます。

下図の薄緑色のエリアに住む人たちを青色エリアに住むように誘導し、生活圏の集約化を図ります。

駅前を中心に都市機能誘導区域や居住誘導区域を指定して、住居や医療、福祉施設、商業施設の立地をまとめることで、生活インフラの利便性を高めることが目的となります。

引用元：「立地適正化計画について」長野県

「都市機能誘導区域・居住誘導区域」以外の土地は荒廃化が進む？

今後、日本は高齢化社会が進み、人口減少がますます進みます。

不動産市場についても、空き家が増え、地方や郊外エリアを中心に不動産価格が下がる場所がほとんどです。不動産が余り価格が下がると、物件を取得しやすく、住みたい場所を選びやすくなります。

そうなると駅から徒歩30分以上かかり、山の上に立地するような場所では、著しく人口が減少していくでしょう。人口が減ると自治体の税収も減ります。

人口が少ない地域に、国や自治体がインフラ整備のための予算を組むのは非効率です。そのため、立地適正化計画を策定し、生活圏・居住圏を集約しインフラ整備の効率化を図る必要があるわけです。

その結果、「都市機能誘導区域」や「居住誘導区域」に指定されない地域は、インフラ整備が進まず、住みにくくなるため荒廃していく可能性があります。

そのような場所に不動産を購入してしまうと、将来価格は暴落する可能性があるでしょう。

立地適正化計画は重要事項説明の必須項目ではない

立地適正化計画は、賃貸借契約、売買契約時の仲介会社からの重要事項説明の必須項目ではありません。

そのため、立地適正化計画を知らずに「都市機能誘導区域」や「居住誘導区域」外の不動産を購入するとのちのち後悔する可能性があります。

マイホーム購入時にはあった市立病院や公共施設が、20年後、30年後に移転し、バス停留場など交通インフラもなくなるかもしれません。

生活インフラが整っていない地域で、老後の生活を送ることは困難です。

住宅ローンの完済後に、二束三文でマイホームを売却せざるを得なくなるという最悪のシナリオも考えられます。

立地適正化計画作成済みの自治体

下表は、一都三県で立地適正化計画が作成されている市町村です。

今後はさらに増える予定ですので、該当自治体でない方は、定期的にチェックするとよいでしょう。

参照元：立地適正化計画の作成状況｜国土交通省

都市機能誘導区域や居住誘導区域外の不動産は売却の検討を

繰り返しとなりますが、今後不動産投資で失敗しないためには、いかに立地の良い場所に不動産を所有するかで決まります。

今後、主要都市以外の地方や駅から離れた立地を中心に、不動産価格が暴落する可能性が高まります。

おしゃれなデザイナーズマンションで人気設備を導入する、あるいは入居審査を緩和しても、生活インフラが整備されていない立地の物件では、入居者の募集は容易ではありません。

賃料を下げれば入居が決まるかもしれませんが、それでは賃貸経営が成り立ちません。

そのため、好立地の不動産を購入するには一定の資金は必要ですが、安物買いの銭失いを避けるため、好立地の物件を買うことをお勧めします。

もし、都市機能誘導区域や居住誘導区域以外の場所に不動産を所有している場合は、売却を検討したほうがいいかもしれません。

人口減少や空き家の増加、立地適正化計画により、不動産の地域格差は拡大することが予想されます。

この記事の監修者

河田憲二

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株式会社AlbaLink社長の河田憲二です。弊社は空き家やなど訳あり物件の買取再販を行う不動産業者です。弊社が運営しているサービスサイトである「訳あり物件買取プロ」「訳あり物件買取ナビ」の運営者も務めています。同社は東京証券取引所の東京プロマーケット市場にも上場している不動産会社になります。【保有資格】宅地建物取引士

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