[不定期連載]
不動産で“食べたい”人バイブル#03
不動産投資を考えている人、すでにやっている人に向けて、現役投資家にガチのインタビューをしていくこの企画。
少し間が開きましたが、今回はえらいてんちょうさん（@eraitencho）と、カイリュー木村さん（@ababa2017）にお越し頂き対話形式でお願いしました。さっそくどうぞ。
どうも、えらいてんちょうです。
億単位の資産を築いた「億り人」として以前お話をうかがった不動産投資家のカイリュー木村さん。
今回は、その商いの核心にある「不動産」について、他では聞けないお話を聞いてきました。
「オーラ」をまとう物件とは
えらいてんちょう（以下：えらてん）：
今日はよろしくおねがいします。不動産投資家であるカイリュー木村さんは「億り人」となり、現在３１棟の物件を運用しておられるわけですが、これまで扱ってきた物件で「これはクる」と直感的に感じたことなど、不動産にまつわるセンシティブなお話をうかがっていけたらと思います。
木村：よろしくお願いします。
えらてん：いきなりですが、不動産取引で直感的にピンとくる物件ってあるものですか？
木村：いきなりですね（笑）。正直言ってあります。不動産、その物件がまとう「オーラ」みたいなものが感じ取れるケースというのは取引をしていて何件か巡り合うことがあります。そういう時にピンときますね。
この「不動産が持つオーラ」というのは、決してスピリチュアルな怪しいものではありません。オーラのある物件とは、私なりに定義をするならば「Exitの可能性を秘めているもの」です。
物件の概要書やレントロールなど、取引をする際に必ず参照するものを見た瞬間に「！」と、言葉には置き換えにくいものを感じることがあります。これがここで言う物件の放つオーラを感じた瞬間だと思います。
具体的には何を感じているかというと、物件の最終的な未来といいますか、どういうフィニッシュをこの物件は迎えられるかということです。もう少し言えば、私はあくまで投資家ですので「もうけ話として今後どのような道を歩むか」、つまりどうExitへの道を辿るかみたいなものですね。
このオーラ（とここで定義したもの）は、決して天性の勘やセンスなどというもので感じ取れるようになるのでなく、失敗を重ねながら取引実績を積み上げてきた経験に裏付けられて初めて感じられるものです。
だから感じ取っているものは、決して虚構でなく、確かな実体のあるものですね。他人からは見えないですけど、物件の概要書を見て、匂い立ってくるものってあるんですよ。あくまで概要書ベースであって、物件そのものを見ても感じるものではないんですよ、実は。
えらてん：言語化は難しけれど、「オーラ」はある。それを感じ取るのは一朝一夕でできるものではないと。では、この「不動産が持つオーラ」はどのようにして生まれてくるのでしょうか？
木村：不動産がオーラをまといやすくなるシチュエーションというものがあります。それは「人がトラブルを抱えた瞬間」ですね。どこどこの地主が亡くなって相続が発生した、ある会社が資金難に陥り所有物件を手放さなければいけない、こういった人の不幸や困りごと、揉め事があったりすると、不動産はオーラをまといやすくなります。
物件を譲りたい・売りたい・手放したい人が発生する状況というのはわれわれには商機です。不動産の流動性が一気に高まりますからね。嫌な話ですけど、事実としてそういうことがあるというのは仕方ない。不幸がオーラの源泉であるのは確かですね。
えらてん：人の不幸が商売につながる。大変シビアな話ですが、それが不動産投資業界の持つ宿命なんでしょうね。他にもオーラが生まれる状況ってありますか？
木村：バブルの時代なんてその典型ですけど、やはり不動産の市況が盛り上がっているときですよね。そういった状況にあると、物件の価値に勝手にブーストがかかります。業界全体でさらに盛り上げていこうとするし、熱狂が生まれる。
ただこれは「オーラ」が発生するというか、雰囲気だけで勢いや熱が増幅されている状況であるだけであって、実体が伴わない。そういう時には転売して即利益が生まれるような物件を扱ったりするけれど、決して末端中の末端にはなってはいけない。上がりきったら後は下がるだけなので、最後のババを引かないようにしないと生き残れません。
「出口が見える」という意味ではオーラはありますけど、裏付けがない不確かなものですね。
「話を回してもらえる人」になる
えらてん：簡単に言えるものではありませんが、オーラのある不動産物件を入手できるようになるにはどうしたらいいんでしょうね。
木村：自分もオーラをまとえる人間になることですね。ここで言うオーラは「Exitの可能性が見える」という意味とは違って、「よい物件の話を回してもらえる」ような所作を身につけることを指します。
物件はあるが買ってくれる人がいない、これでは取引は成立しないのだから、自分がその「買ってくれる人」の候補に浮かぶ人にならなければいけない。そのために、営業に行っては「何かいいのありませんか」と常に種を撒いておく。足繁く不動産屋さんをまわり、種まきをする。何度も何度も繰り返す。そうすることで、買い手の候補としてバッと浮かべられる人になっておくのが大切です。
えらてん：「あの人なら」と真っ先に思わせるのが大事ということだと思います。他に所作として気にかけていることがあれば教えてください。
木村：はい。不動産の取引は数千万から億のお金が動きます。それだけの大きなお金が動くのだから取引には慎重に時間をかけて、といきたいところですが、実際はFAX一枚をもとに一日で決めなければいけなかったり、電話一本で数分数秒できめなければいけないということが多くあります。時間をかけていたら良さそうな物件は他社にすぐ持っていかれる。だから、いつもすぐに決められるようにしていなければいけない。表面利回りとかネット利回りとかをあれこれ弾き出しても、即決に踏み切れるようにしていなければ物件はつかめない。数秒の電話で決めるといったことを回数重ねていくと、威厳といいますか、やはりオーラっぽいものが出てくる。
自分がオーラをまとっていないと、オーラのある物件とマッチングできない。巡り合わせが生まれないんです。なので、巡り合わせが生まれたときに物件をちゃんとつかめるよう日々の業務にあたっています。
簡易版オーラ作出メソッド
えらてん：物件のオーラを感じ取れるよう自分もオーラを身にまとう。それでやっとマッチングするんですね。では、最後に自分がオーラをまとうために今すぐできることをちょっとだけでも教えていただけますか。
木村：不動産投資の業界に限ったことだと、大きく３つですね。
①名刺を配る
名刺は会社と自分を表すツールです。お渡しする際には丁重に。いい加減にやらないこと。
②不動産屋に足繁く通う
取引が発生するときにすぐに顔を思い浮かべられる人になるには当然です。
③自分のテリトリーに流通する言語に精通する
自分の回るエリアの物件の情報・背景がわれわれにとっての共通言語です。「これなんだけど」と差し向けられた物件に対して「初めて見ます」では失格です。「あの角を曲がって３０メートル行った左手の○○さんが持ってるやつですよね」という風に言えるくらい、エリアの全ての物件情報を把握してレスポンスがすぐ取れるようにしておく。
あまり派手なことではありませんが、すべて重要なことです。自分のオーラはこうした地味なことから醸成されていくものですね。
えらてん：いつでも地味なことを怠るなということですね。今回はありがとうございました。
木村：ありがとうございました。
具体的に何から始めれば良いかわからない、良い物件の良し悪しがわからない、などご質問があればLINE@でもメールでも受け付けていますので、お気軽にご連絡ください。
えらいてんちょう
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