空き家投資の”客付け”大全｜入居者がラクに付く8つのコツも紹介
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「空き家やボロ戸建ては入居者が見つかりにくい」
このような噂を耳にして不安を抱えている不動産投資家の方もいらっしゃるかもしれません。
確かに、築古の物件を扱う機会が多い空き家投資では、新築に比べると客付けに苦労することもあります。
しかし、空き家ならではの「価格の安さ」や、DIY可・ペット可といった「柔軟性の高さ」に魅力を感じる人が少なからず存在することも事実です。
そのため、しっかりと知識をつけて客付けを行えば、意外にもあっさりと入居者が決まることも珍しくありません。
この記事では、以下の内容をプロの不動産コンサルタントの視点から詳しく解説します。
- 不動産会社に客付けを依頼する際のポイントやコツ
- 自身で入居希望者を探す方法
- よりスムーズに客付けするための実践的なノウハウ
本記事を読み終わる頃には、客付けに関するあらゆる悩みが解消しているはずです。
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目次
【空き家投資の客付け方法1】不動産会社に依頼する
空き家投資では、「媒介契約を結んで不動産会社（仲介業者）に客付けを一任する」ことができます。
媒介契約には、複数の会社に業務を依頼できる「一般媒介」や、特定の不動産会社のみに一任する「専任媒介・専属専任媒介」といった種類があります。
それぞれメリット・デメリットが存在するため、以下の記事を参考に目的に合った契約形態を選択しましょう。
不動産会社に客付けを依頼する際は、次の4つのポイントを意識することが重要です。
それぞれの要点を詳しく解説します。
得意分野がある
一口に不動産会社といっても、得意とする領域は企業によって大きな差があります。
空き家投資で成功するには、「築古戸建ての客付けが得意な不動産会社」を選ぶことが必須です。
築古戸建ての独自の魅力を理解し、ターゲット層（ファミリー層やペット飼育希望者など）へ適切にアピールするノウハウがなければ、ほかの物件に埋もれてしまう可能性があります。
そのためにも、気になる不動産会社に足を運び、築古戸建ての成約実績や担当者の熱意などを直接ヒアリングすることが大切です。
幸いにも現在の空き家投資は、従来に比べて、不動産会社が積極的に入居者募集を行うインセンティブが働きやすい状況にあります。
2024年7月には、空き家の流通促進を目的に媒介報酬規制が見直されました。
低廉な戸建て物件や長期間使用されていない空き家に対して、媒介報酬の上限額が引き上げられたのがポイントです。
「薄利で手間がかかる」という築古戸建てに対する従来のイメージが変わりつつあるのは、不動産投資家にとっても大きなメリットです。
このような追い風のもとで不動産会社と強力なパートナーシップを結ぶことが、空き家投資を成功に導く鍵となります。
営業マンの利益も考える
不動産会社に客付けを依頼する際は、「営業マンが自ら積極的に動きたくなるような工夫をする」ことも重要です。
営業マンにとっても客付けはビジネスなので、自社の利益につながる物件を優先的に紹介したくなるのは当然の心理だといえます。
不動産会社が恩恵を受けられるよう、積極的に協力する姿勢を見せましょう。
例えば、物件所有者が設定する家賃が高額になれば、不動産会社が受け取るAD（広告料）も増え、営業マンとしての成績アップにつながります。
ほかにも、火災保険や付帯サービス（24時間駆けつけなど）、家賃保証の手数料など、オプションとして入ってくる売上も決して無視はできません。
もちろん不動産投資家にとっても利回りを考慮しなければならないため、無理をする必要はありません。
しかし、予算に余裕があれば、営業マンの利益のために自身のリソースを振り向けるのも一案です。
「このオーナーの物件は営業成績に大きく貢献する」と感じてもらえれば、自身の物件を顧客に力強くアピールしてくれる可能性が高まるでしょう。
今後の管理を任せる
空き家投資では、ランニングコスト削減のために自主管理を選択する投資家も数多く存在します。
しかし、将来的に管理委託を検討しているなら、不動産会社に「客付けとともにその後の管理もお願いします」とセットで一任するのも方法の一つです。
不動産会社にとって客付けと管理委託の両方を依頼してもらえると、仲介手数料だけでなく管理手数料も得られるようになります。
特に後者は安定した継続収入につながるため、管理物件の獲得は大きなビジネスチャンスです。
すると、積極的に入居者募集を行う大きなインセンティブが働き、客付けの成功率が飛躍的に向上します。
遠方に住んでいて自主管理が物理的に難しいような場合は、客付けと物件管理をセットで依頼して業者を味方につけましょう。
誠実に対応する
不動産会社とつき合ううえで最も基本であり重要なのが、「誠実な対応を心がける」ことです。
実際に客付けを行ってくれる営業マンは、ビジネスパートナーである前に1人の人間であることを忘れてはいけません。
横柄な態度で接する、連絡が遅い、あるいは約束を守らないといった行為は信頼を損ねてしまいます。
その結果、営業マンの熱意やモチベーションが下がり、募集活動が消極的になってしまうことも考えられるでしょう。
このような事態を避けるためにも、次のような対応を心がけることが大切です。
- ヒアリングの段階で物件の状況・状態を正確に伝えておく
- 客付けを依頼した後も放置せず、こまめに連絡を取り合う
- 営業マンからの問い合わせに迅速かつ丁寧に対応する
「このオーナーは信頼できるから、安心して入居者を紹介できる」「この人のために何とか入居者を見つけてあげたい」と思ってもらうことが、結果として客付けの成功にも大きな影響を与えます。
【空き家投資の客付け方法2】自分で探す
空き家投資の客付けは、何も不動産会社に依頼することがすべてではなく、「オーナー自身で直接入居者を探す」ことも可能です。
不動産会社を介すことなく自分で探せば、仲介手数料は一切発生しません。
また、物件の魅力を独自の言葉でダイレクトに伝えられるメリットもあります。
ここでは、オーナー自身で客付けを行う方法やポイントを詳しく解説します。
チラシや物件情報を投函する
1つ目の方法は、「自身でチラシを作成して近隣エリアにポスティングする」ことです。
ポスティングの最大のメリットは、日常的にインターネットを利用していない層にアプローチできることにあります。
また、狙いたいエリアを柔軟に絞り込める「地域密着性の高さ」も強みです。
このような点から、同じ学区内で広い家に引っ越したいファミリー層や、実家の近くに住みたいと考えている単身者など、築古戸建てと相性の良いターゲットへと効率良くリーチが可能です。
ポスティングを行う際、すべての工程を自身でまかなうのは大きな手間と時間がかかります。
一方で、アウトソーシングを活用すれば費用が高額になる可能性があるので、事前にしっかりとコストシミュレーションを行っておきましょう。
具体的な相場としては、A4サイズのチラシであれば1枚4～8円が目安となります。
そのほか、外注範囲が広がれば、デザイン料や印刷代などのコストも上乗せされます。
不動産業界におけるポスティングの反響率は「0.01～0.03％」とされているため、それをもとに配布枚数やトータルコストを正確に計算しておくことが重要です。
参照元：ポスティングの反響率はどれくらい？業種ごとの目安と計算方法｜日本ポスティングセンター
配布したチラシの枚数に対し、どの程度の反響（問い合わせや購入など）があったかを示す指標。
「反響数 ÷ 配布枚数 × 100」の計算式で求められます。
まずは身近な範囲から段階的にスタートしてみましょう。
ジモティーで募集する
2つ目の方法は、地域密着型の掲示板サイト「ジモティー」で入居者を募集することです。
ジモティーでは、空き家の所有者が無料で物件情報を掲載できるうえに、入居希望者と直接メッセージを送り合える機能も備わっています。
不動産会社を介さない分、仲介手数料も不要です。
また、2025年6月からは、株式会社SIREとの協業によって生まれた「契約手続きサポート」を利用できるようになりました。
参照元：ジモティー、オーナー主体の賃貸募集を支援する「ECHOES」と協業開始｜ジモティー
株式会社SIREが運営する賃貸オーナー向け集客サービス「ECHOES」の専門ノウハウを活かし、ジモティー経由で発生した賃貸契約のさまざまな手続きをプロが支援してくれる仕組みです。
これにより、個人間契約で起こりやすい契約書の不備や、「言った・言わない問題」といったトラブルを未然に防ぎやすくなります。
このように不動産投資家にとって幅広いメリットがあるため、積極的に活用することをおすすめします。
SNSで募集する
3つ目の方法は、「X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを最大限に活用する」ことです。
SNSのメリットは、ハッシュタグを使って、特定の情報に興味があるユーザーと効率的にマッチングできる点です。
空き家の入居者を募集する場合は、次のようなハッシュタグを活用できます。
- #物件探し
- #戸建て賃貸
- #DIY賃貸
- #目黒区戸建て、#名古屋市賃貸、#世田谷3LDK
- #ペット可物件
- #家賃5万円以下
- #引っ越し準備中
また、テキストだけでなく、写真や動画と相性が良いのもSNSの強みです。
例えば、建物の状態や内装、備えつけの設備、DIYの過程などを撮影し、入居希望者向けのコンテンツとして発信できます。
さらに「#ルームツアー」のハッシュタグと組み合わせれば、オンライン内覧を行いたいユーザーにアプローチでき、問い合わせ件数や成約確度の向上につながります。
SNSは情報の拡散力が高いため、価値あるコンテンツをいかに数多く発信できるかが勝負です。
ブログで募集する
4つ目の方法は、「ブログを開設して情報発信と同時に入居者を募集する」ことです。
インターネット上に公開するブログは、情報量の多さを活かせるメリットがあります。
不動産ポータルサイトやチラシの限られたスペースでは伝えきれない、物件の細かい仕様や周辺環境の充実度、リフォームに込めた想いなどを、テキストや画像を交えて存分にアピールできます。
また、ストーリー構成でコンテンツを発信できる点もブログの強みです。
例えば、物件探しから内覧、購入、リフォームまでの一連の過程を連載記事として公開するのも方法の一つです。
ストーリーを通じて読者の共感を呼び起こすことで、問い合わせ件数の増加といった恩恵が生まれるでしょう。
最近では、さまざまな種類のブログサービスが提供されています。
なかでも「はてなブログ」や「note」など、無料で気軽に利用できるサービスからスタートするのがおすすめです。
ブログに蓄積された膨大なコンテンツは、客付けやファンづくりにつながる貴重な資産となります。
空き家投資の客付けがラクになる8つの工夫
空き家投資の客付けを成功させるには、物件選びや集客の段階で次のような工夫を凝らすことが重要です。
それぞれのポイントについて詳しく解説します。
賃貸需要のある空き家を見極める
客付けをラクにする最も基本的な方法は、「賃貸需要が見込める空き家を見極める」ことです。
たとえ効果的な入居者募集を行ったとしても、そもそもその物件に住みたいと思う人がいなければ効果は期待できません。
例えば、過疎地や利便性が悪い立地、相場より家賃が高い物件などは総じて、賃貸需要が少なく借り手がつかないリスクが高いといえるでしょう。
再建築不可物件や事故物件など、法的リスクを抱えた物件にも注意が必要です。
建物を解体すると、建築基準法の制限（接道義務違反など）により、新たに建物を建てられない物件。
家賃相場や周辺環境に関する情報は、不動産ポータルサイトやGoogleマップの活用、あるいは現地調査によって詳細を把握できます。
物件の仕様や欠陥に関しては、内覧の段階で建物の状態を徹底的にチェックしておくと良いでしょう。
以下の記事では、「投資初心者が避けるべき12の条件」と「意外に気にしなくて良い5つの条件」を紹介しています。
物件選びの際のチェックリストとして活用してください。
ターゲットを見極める
その物件・エリアにどのような層が住みたがっているのか、「ターゲットを明確にする」ことも客付けの成功には欠かせません。
空き家投資では特にリフォームにおいて、「誰をターゲットにするのか」によって内装や導入する設備に大きな差が出ます。
そのため、ターゲットが不明瞭なままリフォームを進めると、誰の心にも刺さらない中途半端な物件になってしまうのです。
購入する物件に合った適切なターゲットを設定するには、立地からイメージを膨らませていく方法が有効です。
- 近くに小学校があるエリア
- ターゲット：子育て中のファミリー層
リフォームでの工夫：広めのリビングスペースを確保、汚れが落ちやすい壁紙の選定など - 郊外にある閑静な住宅地
- ターゲット：都市部から少し離れた環境を好む単身テレワーカー
リフォームでの工夫：小規模なワークスペースの設置、集中力を高めるための防音設計など
具体的な入居者の顔を想像して物件づくりを行うことで、入居希望者が増え、よりスムーズな客付けにつながります。
修繕前から募集を始める
客付けは、必ずしも完全にリフォームが済んでから行うべきものではありません。
むしろ修繕前の状態でも入居希望者が集まる可能性もあるため、「リフォームを実施する前に募集を行う」のも方法の一つです。
特に最近は、「DIY型賃貸」の需要が高まりつつあります。
オーナー側では修繕やメンテナンスを施さず、入居者側で費用を負担して自由に部屋をカスタマイズできる契約形態。
修繕不足による空室リスクを低下させる目的で国土交通省が推奨しています。
オーナーにとっては、ほとんどリフォームを施さずに物件を貸し出せるので、コストを最小限に抑えられます。
借主が自分好みに住宅を改修できるため、ミスマッチが起こりにくい点もメリットです。
このように、まずは修繕前の状態で物件を一般公開し、市場の反応を確かめてみましょう。
リフォームの詳細な計画を立てるのは、それからでも決して遅くはありません。
駐車場を用意する
地方や郊外がマーケットの中心になりやすい空き家投資では、「駐車場の有無」が客付けの成否に強く影響します。
このような地域では、基本的に車がなければ生活が成り立ちません。
加えて、自家用車を保有するファミリー層が主なターゲットという点も要因の一つです。
もし購入した空き家の敷地内に駐車スペースがなければ、第一に「庭を駐車場へとリフォームする」方法を検討しましょう。
屋根や壁を設けないオープン形式であれば、車1台分につき20～50万円ほどで工事が可能です。
庭の形状や敷地面積などの問題でどうしても造成が難しい場合は、近隣の月極駐車場を確保する方法も取り入れられます。
オーナー自身で駐車場を契約し、その代金を家賃に上乗せするのが一般的です。
「駐車場がない」という理由だけで検討候補から外されることがないよう、物件探しの段階で最重要項目として検討しておくことをおすすめします。
ペット可にする
「ペット可の物件」は、客付けにおける競合との明確な差別化ポイントとなります。
LIFULL HOME’Sの調査によると、ペット可物件の掲載数は年々上昇傾向にありますが、2025年3月時点においても、いまだ全体の2割に満たないのが現状です。
引用元：LIFULL HOME’S がペットとの住まい探しの実態調査を発表！ペット可物件のニーズを不動産会社は実感しつつも、物件数は全体の2割に届かず。｜LIFULL
ペットを家族として大切にする人が増えている一方で、依然としてペット可物件は圧倒的に不足しています。
つまり、ペット飼育が可能な状態にすれば、周辺の物件を差し置いて選ばれる可能性が飛躍的に高まるということです。
幸いにも戸建て物件は、広々としたスペースで犬や猫をのびのびと飼育できる環境が整っています。
ただし、原状回復費用が高額になるリスクや、臭い・騒音に関するトラブルには注意が必要です。
リスクを抑えながらペット可物件を運用するには、敷金を1ヶ月分多めに預かったり、消臭効果のある壁紙を採用したりといった対策が欠かせません。
販売図面を充実させる
客付けを成功させるには、「販売図面（マイソク）を魅力的な内容にする」ことも忘れてはいけません。
客付けがうまくいかない場合、物件そのものに問題があるのではなく、図面上で魅力が十分にアピールできていない可能性も考えられます。
魅力的な販売図面を作成するには、テキストと写真のバランスに配慮することが重要です。
文字だけの素っ気ない図面ではなく、日光が差し込むリビングや綺麗なキッチンなど、目を引く写真を豊富に掲載しましょう。
また、最近では、Canvaをはじめとするデザインサイトで、手軽にオリジナルの販売図面を作成できます。
引用元：Canva
オーナー自身で美しいデザインを作成し、不動産会社にそのまま使用してもらうのも一案です。
第一印象を良くする
客付けの成功確率を高めるもう一つの方法として、「内覧時の第一印象を良くする」ことも挙げられます。
特に玄関や水回りには十分な配慮が必要です。
例えば、建物に入った瞬間にカビの臭いがする、あるいは洗面所や浴室に水垢が残っていることもあります。
室内が綺麗にリフォームされていても、このような状態はイメージの悪化につながります。
このような事態を避けるためにも、見学者を募集する前に次のような対策を行うのが効果的です。
- 玄関に消臭剤を置き、換気をして室内の空気を循環させる
- 物件の清潔感に影響しやすい水回り部分の汚れを徹底的に取り除く
- 玄関周りや庭の掃き掃除を行う
- ウェルカムボードを設置して「おもてなしの心」を演出する
このような工夫をするだけで見学者の心証が良くなり、客付けの成否にも好影響を与えます。
家賃を相場より下げる
ここまでに紹介した手法がうまく機能しない場合、最終手段として検討したいのが「家賃の引き下げ」です。
賃貸市場において家賃は、入居希望者が最も重要視する要素といっても過言ではありません。
そのため、相場より金額を数千円下げるだけで、途端に問い合わせ数が増加することもあります。
ただし、家賃収入は利回りに直結するため、収支バランスが崩れない程度にとどめることが理想です。
まずは周辺の類似物件の相場を調査し、現在の家賃設定が本当に高すぎるのかを冷静に見極めましょう。
そのうえで当初の収支計画の許容範囲内で、小刻みに価格の調整を行います。
家賃を下げても十分な利回りが確保できるなら、この手法は、空室の機会損失リスクを抑える有効な方策になり得るでしょう。
空き家投資の理想的な利回り相場は、以下の記事で詳しく解説しています。
家賃を下げるかどうか迷ってしまった場合のヒントとして活用してください。
まとめ
空き家投資における客付けは、賃貸経営の成功を左右する極めて重要なフェーズです。
集客のプロである不動産会社に依頼するか、オーナー自身で主体的に募集活動を行うかによって客付けの効率性やコストバランスが大きく変わります。
それぞれのメリットとデメリットをよく理解したうえで、自身にとって最適な手段を検討しましょう。
また、客付けの成功確率を高めるには、次の8つのポイントを意識することも重要です。
- 賃貸需要のある空き家を見極める
- ターゲットを見極める
- 修繕前から募集を始める
- 駐車場を用意する
- ペット可にする
- 販売図面を充実させる
- 第一印象を良くする
- 家賃を相場より下げる
このようなノウハウを組み合わせながら、空き家を魅力的な収益物件へと生まれ変わらせましょう。
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そのなかには、「想定利回り30％以上の空き家」や「物件価格100万円以下のボロ戸建て」など、優良物件も多数含まれています。
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この記事の監修者
柳本 幸大｜築古戸建て再生投資家
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