土地を売りたい人に不動産業者からアドバイス

不動産を売却するということは人生において何度も経験することはほとんどないと思います。

安心して不動産取引をするために知っておくべきポイント、査定から引渡しまでの流れや税金などの諸経費について解説していきたいと思います。

土地を売りたい場合には

土地を売る前に最初に確認するべきこと

まずは土地価格を確認しましょう。

売却する際の一つの目安となります。

日本の不動産（土地）には４つの土地価格が存在します。

公示地価、実勢価格、相続税評価額、固定資産税評価額の４種類です。

これらを確認できれば不動産会社に査定を依頼した際に円滑な話し合いができるでしょう。

土地が共有名義になっている場合には、共同所有者全員の同意がなければ、自分の持ち分のみしか売却することはできませんから注意しましょう。

土地売却の流れ

1. 土地の相場を自身で下調べする。
   相場や４種類の土地価格を下調べしましょう。
   ある程度の知識があった方が良い不動産会社を見つけやすいです。
2. 複数の不動産会社へ査定の依頼をする
   何事も比較することは重要です。
   複数の会社へ査定を依頼しましょう。
3. 売却を依頼する不動産会社を決める
   不動産会社選びは、最も重要です。
   高値で売却できるかは不動産会社の営業力で決まりますので慎重に。
4. 不動産会社と媒介契約を締結する
   後述しますが、媒介契約の種類は３つあり、メリット、デメリットを把握して信頼できる不動産会社と契約しましょう。
5. 不動産を売りに出す
   売りに出す金額は近隣の相場や取引事例などを参考に慎重に決定しましょう。
6. 購入希望者と条件の交渉を行う
   購入希望者が現れたら売却条件を交渉し、購入意思の表明として買付証明を提出してもらいます。
   価格の条件は重要ですが、その他の条件についても、明確にして交渉を進めましょう。
7. 売買契約を締結する
   重要事項説明を行い、条件に同意をしたら売買契約を締結します。
8. 不動産を引き渡す
   しっかり現地立会いを行い、境界や諸条件の確認を行います。
   そして、売買代金の清算と抵当権の抹消登記、移転登記を同時に行います。

少しでも高く売却するには

周辺の土地の相場をチェックする

少しでも高く売却するために売却地周辺の相場を把握することは非常に重要になります。

そこで、物件の価格はどのように査定されているのか確認しましょう。

基本的に不動産の価格は下記の3点の手法により査定されます。

1. 取引事例比較法
   査定する不動産と条件が似ている物件の成約事例を探し、売買された時期や立地条件の違い、物件の個別性などを比較して査定価格を決める方法です。
2. 原価法
   建物について現時点で新築した場合の価格から、築年数に応じて減価修正を行い、価格を求める方法です。
   主に戸建を売却する際に用いられる手法です。
3. 収益還元法
   賃貸用不動産が将来生み出すと期待される収益から価格を割り出す方法です。
   新築の場合は４.５％〜５％、中古の場合は６％〜８％との利回りになるように価格設定されている場合が多いのではないでしょうか。

３種類とも宅地建物取引士の資格試験に出題されるほど基本的な査定法ですが、現実的には最初に説明した「取引事例比較法」が一番よく使われる査定方法です。

この内容に加え、価格を査定する場合に専門的な検討項目を加えて査定していきます。

例えば、容積率や建ぺい率など、個々の不動産の敷地形状、接道条件、敷地内高低差や駅からの距離などを考慮して査定されます。

これらから分かる通り、絶対にこの売り出し価格で売れるという数字はありません。

不動産に限った話ではありませんが、物価というのは需要と供給のバランスで最終的には決まりますので…

例えば隣地の所有者は相場の倍の金額で購入するということもあるようです。

不動産業界では、隣の土地は借金をしてでも買えという言い伝えがあります。

隣の土地を買うことで整形地になり、土地の活用度が大きくなる、日当たりが良くなるなど資産価値が上がることもあります。

そう言った理由があるため、高値で購入する方も中にはいます。

そのため、隣地の所有者に売り物件のご紹介をするのはセオリーになっています。

上記のことから、たまたま仲介を任せた不動産仲介会社が高値で売却をしてくれるかはわからないのです。

どの査定方法を選ぶかによって査定額は大きく変わる可能性もあります。

何社か査定を依頼して相場を把握するのも方法の一つではないでしょうか。

そこで、一括で大手不動産会社数社に査定依頼することができる一括査定サイトがありますので、信頼できる不動産会社探してみると良いでしょう。

複数の不動産会社の話を聞き、信頼出来る会社を選びましょう。

会社によっては、分譲マンションの売買に強い会社、土地や収益不動産や借地権・底地権などそれぞれ得意不得意の分野があります。

物件の査定額が出てきましたら、どのように査定を行ったのか確認しましょう。

査定額の根拠はとても重要です。

ここまでしっかりと確認すれば、相場・適正価格を把握できているはずです。

不動産査定金額と売却金額が若干前後しても、納得できると思えるはずです。

売却にかかる費用

売却にかかる費用（経費）、売却後の手残りがいくらになるのかを自身でもしっかり把握しましょう。

不動産会社も試算してくれるとは思いますが、経費が多く手残りがく少ない、”こんなはずでなかった”ということのないようにしましょう。

売却金額＝手残り金額ではありません。

売却をするにあたって多額の経費がかかります。

住宅ローンが残っている場合は特に、いくらで売却したいかよりも、いくらの手残りが欲しいのか明確な目標を持つことをお勧めします。

手残りが決まれば目標の売却金額が自ずと決まるからです。

そこでその売却金額は妥当なのか相場通りなのかを査定額や不動産会社との話し合いで判断するのが良いのではないでしょうか。

物件の条件によって必要になる諸経費項目は変わりますが、不動産の売却をするにあたってかかる基本的な諸経費の項目をご紹介したいと思います。

仲介手数料

仲介手数料とは土地、建物の売買や賃貸借の取引の際、売主と買主の間に入って意見調整や契約事務などを行う不動産会社（仲介会社）に支払う手数料のことを言います。

売買の場合、仲介手数料は、売主と買主それぞれが仲介会社に支払います。

仲介手数料は、取引が成立した時点で支払う成功報酬です。

物件の売却や購入の仲介を依頼したものの、契約が成立しなかった場合は、仲介手数料は請求されません。

仲介手数料の支払いのタイミングは、不動産売買では契約締結時点では引き渡しまで完了していないことが多いことから、一般的には契約締結時に仲介手数料の50％を支払い、引き渡し完了時に残りの50％を支払うことが望ましいとされています。

ただし、実際には契約時に支払う不動産屋が多いようです。

仲介手数料は下記の表のように計算されます。

※1仲介会社が課税事業者の場合、仲介手数料に消費税がかかります。
※2不動産会社が売主となって販売している物件は仲介手数料がかからない場合が多いようです。

譲渡所得税

不動産の売却では、譲渡所得税がかかります。

不動産を売却した時に生じた所得を譲渡所得と言います。

譲渡所得は分離課税制度が採用されており、給与所得、不動産所得や事業所得とは合算せず、譲渡所得単体で税金が計算されます。

譲渡所得税の計算方法は下記になります。

※１
①土地建物の購入代金など取得に要した費用を合計した金額から、建物の減価償却費を差し引いた金額です。
②譲渡収入金額×5％
①②のうち大きい金額が取得費になります。
相続で受け継いだ場合など、取得費がわからない場合に②が採用されます。

※２
仲介手数料、登記費用、印紙税、立ち退き費用、測量費用など売却に要した費用

※３
マイホーム(居住用財産)を売った場合の3,000万円の特別控除の特例

※・長期譲渡所得は、譲渡した年の1月1日現在で所有期間が5年を超える土地建物を譲渡したことによる所得を言います。
・短期譲渡所得は譲渡した年の1月1日現在で所有期間が5年以下の土地建物を譲渡したことによる所得をいいます。

所有期間が5年を超えるかどうかで譲渡所得税の税率が大きく変わることに注意してください。

所有期間が4年半の場合などは、半年後に売却したほうが良いというケースもあることを念頭に入れておきましょう。

また、課税所得金額がマイナスになる場合は当たり前ですが譲渡所得税はかかりません。

マイホームの売却であれば3,000万円の特別控除があるので、譲渡所得税はかからないことのほうが多いかもしれませんが、不動産の売却に関わる費用、税金は高額になりますのでしっかり把握されることをオススメします。

上記の表に所得税の税率をまとめましたが、こちらは一般的な税率です。

個別の諸条件により、税率は軽減の適用や例外があります。

国税庁のホームページや税理士の方にご相談された方が間違いないでしょう。

登記費用

不動産の売却で売主が負担する登記費用は基本的に抵当権抹消登記の登録免許税、司法書士へ支払う手数料です。

売却物件に抵当権の設定がなければ、売主は不動産売却について登録免許税も司法書士手数料も一切発生しません。

所有権移転登記・抵当権設定登記の登録免許税、司法書士への手数料は買主が負担することになります。

登録免許税は不動産1個あたり1,000円、(土地3筆、建物１棟の場合は4,000円です。)司法書士手数料はおおよそ15,000円程度です。

支払いのタイミングは、登記変更手続きをする際に、その場で法務局に納めます。

司法書士に「登録免許税＋司法書士手数料」をセットで支払い、登録免許税は司法書士に代わりに納めてもらいます。

印紙税

印紙税不動産の売買契約書、建物の請負契約書、金銭消費貸借契約書、領収書などの課税文書を作成した場合に課税される国税です。

作成した文書に所定の収入印紙を貼付し、消印を行い納税します。

また、同一の課税文書を複数作成した場合には、1通ごとに収入印紙を貼付しなければなりません。

印紙税は下記表になります。

※国税庁ホームページより

測量費

土地売却時の測量は土地の売買価格を実測面積で決めるために行われています。

また、境界に関するトラブルを未然に防ぐため、境界確定も行っています。

土地の売却時に測量を必ずしなければいけないという決まりはありませんが、買主から求められる事がほとんどです。

以前は、登記簿に記載されている面積（公募面積）で互いに了承して土地売買取引が行われていましたが、近年は公募面積で先に売買契約を行います。

契約後土地の測量を行い、面積が大きくなった場合は引き渡し時に差額を清算する場合が殆どです。

ちなみに分譲マンションの売買の場合は、測量は行わず、占有面積の割合が土地の持分となります。

土地売却で失敗しないために

不動産会社選びに注意

不動産会社の選定は早期に高値で売却できるか、前項で複数の不動産会社に査定を依頼し、面談をして信頼出来る会社を選ぶことをお勧めしました。

会社というよりも担当者である営業マンが信頼できる人柄・不動産や税金の知識を持ち合わせているかを基準に考えた方が良いと思います。

どんなに有名な大手企業でも頼りなく感じる若手の社員はいるものです。

逆に、若くても知識がないなりに一生懸命提案してくれる営業マンもいると思います。

相性にもよりますが、一番は信頼できる人間性が大事なのではないかと思います。

良い営業マンの見極め方として参考にしていただきたい項目を列挙していきます。

• 資料などを用いて、難しい専門用語ばかり使わずわかりやすく説明してくれるかどうか。
• 良いところだけでなく、悪いところもしっかり説明してくれるかどうか。
• 諸経費について(譲渡所得税や仲介手数料について)明瞭に教えてくれるか。
  諸経費の額で売却後の手残りが決まります。
• 売却地の地域情報や売買相場をよく知っているか。

建物が建っている場合の注意点

売却の際は土地と建物は別々に価格査定をしますが、建物は償却資産のため、償却期間が終わっている建物は価値がない、数百万円といった査定になってしまうことがあります。

また、住宅などの建物が建っている場合、家が増築がされていると現況と登記内容が異なることがあります。

表題部変更登記には義務があるため、買主から登記を求められる可能性が高いです。

その理由は、増築部分が登記されていないと買主が融資を受けられないためです。

現況と登記内容が異なる状況は、トラブルの元になりますので、必ず登記を完了して引き渡しをしましょう。

なかなか売れない場合には

基本的に売れない原因は３つです。

1. 価格が原因の場合
2. 物件が原因の場合
3. 不動産会社が原因の場合

まずは不動産会社から売れない理由を聞きましょう。

３が原因とは言わないと思うので１か２だと言うと思いますが。

価格が相場より高ければ、値下げすればすぐ売れるでしょうし、物件に原因があった場合は、リフォームや建物を解体などすれば売れるかもしれません。

また、再建築不可、市街化調整区域や前面道路が狭く建築に制限がかかる土地などの原因であれば、こちらも値下げしないと売れないかもしれません。

結局のところ値下げすれば簡単に売れます。

売主の希望で相場より圧倒的に高い金額で売りに出しているわけでない限り、売れない原因は不動産会社の営業力不足であると考えた方が良いでしょう。

不動産の売却する際は、不動産会社と結ぶ媒介契約には、専属専任媒介、専任媒介、一般媒介という3つの種類があり、専属専任媒介と専任媒介は契約期間が3ヶ月と決まっています。

したがって、3ヶ月任せて何の反応もないときは、ちゃんと売却のために一生懸命営業活動を行ってくれている誠意ある会社なのかを見つめ直す良いタイミングです。

また、媒介契約の更新と、不動産会社の変更を検討してみるよい機会でしょう。

しっかり営業活動を行ってくれているかの判断材料として媒介契約の内容を上記にまとめました。

これらがしっかりと守られているか確認しましょう。

専属専任媒介は1週間に1回、専任媒介は2週間に1回の定期報告義務があり、宅建業法で定められているため、定期報告がなければ法令違反です。

報告日までの営業活動や、問い合わせがあったかどうかを報告します。

一般媒介に報告義務はありませんが、こちらから聞かなければ報告してくれない不動産会社は、信頼における会社とは言えないでしょう。

結局いずれの契約でも、きちんと現状を報告してくる不動産会社を選びましょう。

専属専任媒介（専任媒介）では、競合他社が仲介することはできない契約なので、どの不動産会社も専属専任媒介契約を望みます。

対する一般媒介ですが、複数の不動産会社と契約可能になっていることから、競合させる目的で一般媒介を複数結ぶ戦略があります。

各不動産会社は、他社よりも先に買主を見つけ売買契約を結ばせなければ、いくら営業経費を使っても無駄になるため、他の物件を優先して営業活動を行うこともあるかもしれません。

個人的には不動産は高額な商材なので、信頼における１社に任せる専属専任媒介（専任媒介）のほうが優れていると思います。

一般媒介契約をするとしても、２、３社程度にしておくべきです。

 広告を活用した、営業活動の結果報告に注目してください。

どれだけの反響があったのかで売却金額を下げるのかを不動産会社と検討しましょう。

ここでいう広告とは、インターネットで確認できる不動産会社のホームページやポータルサイトでの物件情報の他に、折り込み広告などのポスティングの事をいいます。

不動産の仲介取引は顧客がインターネットを見て問い合わせすることが非常に多いです。

特に、専任媒介契約、専属専任媒介契約は東日本不動産流通機構（レインズ）に物件を登録しなければいけません。

指定流通機構というのは市場に出回っている物件や成約した物件をチェックできる不動産業者の掲示板のようなものです。

不動産会社はレインズなどの指定流通機構へインターネット登録をしたくないというのが内情です。

インターネット掲載をしたが故に他社が買主を見つけてしまうと、仲介手数料は売主からしかもらえません。

買主も自社で見つけて報酬を両手（売主、買主の両方）でもらうのが理想なのです。

逆に、人気物件、希少価値の高い不動産というのは内々で水面下の取引がされてしまうため、指定流通機構へ掲載される前に契約が成立してしまうものなのです。

専属専任媒介契約でも５日以内に売買契約を締結してしまえば指定流通機構への登録義務はありません。

指定流通機構への登録状況は一般の方は確認することは難しいですが、ホームズ、スーモ、アットホームといった不動産流通サイトに登録されているのかも確認しましょう。

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山本＠不動産会社勤務の投資家

大手不動産会社勤務し入社5年目。土地活用、投資用物件の売買の営業を担当。宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナーAFPの資格を有しており、相続税などの税務コンサルも提案中。自身では区分マンションを所有している。

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